Заявка из блога доходит до менеджера и умирает там
В этой статье
Про эту причину вспоминают в последнюю очередь, а встречается она чаще прочих. Блог работает, обращения идут, но конверсия в сделку в разы ниже, чем по рекламе, – и раздел записывают в убыточные. При разборе выясняется: до отдела продаж дело доходило, а дальше человека обрабатывали по чужому сценарию. У компаний Махачкалы мы видели это в самых разных нишах, от оборудования до медицинских центров.
Почему такой клиент ведёт себя иначе
Человек с рекламы пришёл с готовым намерением: ему нужно, он сравнивает цены, решение близко. Человек из статьи только что разобрался в теме и находится на несколько шагов раньше. Он пишет не «сколько стоит», а «правильно ли я понял». Это не тёплый и не холодный контакт, это контакт другого сорта, и мерить его тем же сроком закрытия нельзя. Зато и средний чек у него обычно выше: он понимает, за что платит.
Скрипт для горячей заявки здесь мешает
Менеджер быстро выясняет бюджет и сроки, не находит их и ставит отметку «нецелевой». В следующем месяце этот же человек покупает у конкурента, который ответил на его вопрос вместо квалификации. Обидно вдвойне: материал сработал, а связка порвалась в шаге от результата. Чинится это не текстами, а договорённостью между маркетингом и продажами. Читатель, которому ответили по существу, возвращается почти всегда, а квалифицированный по чужому скрипту – никогда. Когда сделка тянется месяцами, потеря обходится компаниям Махачкалы особенно дорого: привести того же человека заново стоит больше, чем потратить на него лишние десять минут.
Что менеджеру нужно знать заранее
- какой материал человек читал перед обращением и о чём он был;
- на какой стадии решения обычно находятся читатели этой темы;
- какой следующий шаг уместен – расчёт, замер, консультация специалиста;
- через какой срок к такому обращению стоит вернуться повторно.
Четыре строки в карточке сделки стоят дешевле любого нового материала и дают больше.
Как передать контекст из блога в продажи
Технически всё просто: форма в статье передаёт её адрес, в карточке появляется строка «читал такой-то разбор», у менеджера открывается памятка по теме. Дальше раз в месяц садимся вместе и смотрим, какие материалы дали обращения и что с ними стало. Порядок такой:
- выписываем обращения с указанием прочитанного материала;
- отмечаем, где разговор пошёл легко, а где менеджер уткнулся в стену;
- из второй колонки берём темы для следующих публикаций.
Эта встреча важнее любого отчёта по посещаемости: из неё вырастает следующий контент-план, а вместе с ним подправляется и контент-стратегия на квартал. Так контент-маркетинг, услуги внутри которого обычно сводят к текстам, превращается в общую работу двух отделов.
Расценки: поток, разовые материалы, письма
40 000 ₽ в месяц стоит регулярная работа при минимальном сроке в три месяца; ведение блога компании включает план, интервью, тексты, оформление, распространение и разбор результатов вместе с продажами. 8 000 ₽ и пять-семь дней – отдельный материал, когда нужно закрыть одно конкретное возражение. 20 000 ₽ в месяц – email-маркетинг для тех, кто обратился рано и пока думает. Стратегия, лид-магниты и видео описаны на странице цен с указанием сроков. Ни одна из этих сумм не окупится, если обращения продолжат уходить в отметку «нецелевой». Заказчики из Республики Дагестан соглашаются с этим сразу: терять почти готовых людей никому не хочется. Читают вас при этом далеко за Махачкалой – хороший материал работает на любом расстоянии.
Что здесь зависит не от подрядчика
Мы отвечаем за темы, интервью, тексты и распространение. За то, как с обращением поговорят, отвечает ваша сторона. Так же и экспертный контент невозможен без вашего специалиста: разобраться в теме вместо него не выйдет ни у автора, ни у нейросети. Если у отдела продаж нет полутора часов в месяц на разбор обращений, любой подрядчик даст красивый отчёт по трафику и ничего больше, а поисковое продвижение и написание статей для сайта будут работать вхолостую.
Поставьте эксперимент: месяц отмечайте в карточках, кто пришёл после чтения, и не квалифицируйте таких людей обычным скриптом. Разница будет видна сразу. Если захотите разложить это по полкам вместе с нами – позвоните +7 (901) 417-22-12 и опишите, как устроен ваш отдел продаж в Махачкале; примеры работ лежат в портфолио.
